Die neue Waffe – Berechenbarkeit der Kosten

Seit ich in diesem Geschäft bin, also seit etwa 25 Jahren, waren die Kosten für die Kunden immer ein Joker. Als Partner sind Sie verpflichtet, die potenziellen Kosten zur Erfüllung der Anforderungen eines Kunden offen anzugeben, aber das birgt erhebliche Risiken, sodass nicht alle Partner völlig „unkompliziert“ sind. Lassen Sie uns über die Risiken für beide Seiten sprechen.

Donnerkuppel

Es ist weitaus üblicher, dass ein Kunde seine Recherchen auf den Plattformen durchgeführt hat, bevor er sich heute an einen Partner wendet. Sie haben die Versuche durchgeführt, hier und da herumgespielt und sind selbst zu einem Schluss gekommen, mit welcher Plattform sie weitermachen wollen. Die Zeiten, in denen Sie einen potenziellen Kunden mit geschäftlichen Anforderungen identifiziert, ihn kontaktiert und auf der von Ihnen unterstützten Plattform „verkauft“ haben, sind größtenteils vorbei. Die Plattformentscheidung wurde getroffen, bevor Sie sich dessen überhaupt bewusst sind. Als Partner müssen wir hoffen, dass Microsoft zuerst den epischen Kampf gewinnt, damit wir die Chance haben, mit unseren Kollegen um die anschließende Arbeit zu kämpfen.

Der Appetit

An diesem Punkt meiner Karriere war ich zweifellos bei Tausenden von ersten Kundenanrufen. Obwohl ich sagen kann, dass es einzigartige Aspekte gibt, dominieren die Ähnlichkeiten die Skala. Die Geschäftsgrundlagen in einer kapitalistischen Welt sind ziemlich konsistent. Sogar unser kostenloser RapidStart CRM App deckt die grundlegenden “Grundlagen” des Geschäfts ab. Was jedoch variiert, ist der Appetit des Kunden, Zeit und Geld zu investieren, um die Leiter anspruchsvoller Lösungen zu diesen Grundlagen zu erklimmen.

Der Auftrag

Nicht alle Kundenprojekte haben ein Brief- oder Anforderungsdokument. Im Allgemeinen bevorzuge ich, wenn sie es nicht tun. Verstehen Sie mich nicht falsch, ich liebe es, eine nette Liste der Probleme zu haben, die sie zu lösen hoffen, aber allzu oft diktieren sie auch die Technologien, die sie verwenden möchten, um diese Probleme zu lösen. Das ist mein Revier. Sie haben einen Trail gemacht und einige Blogbeiträge gelesen; du weißt nichts. Ein Kunde, der nicht offen dafür ist, dass ich die beste Technologie für jedes Problem bestimme, ist ein Kunde, den ein anderer Partner haben kann. Dieses Projekt ist zum Scheitern verurteilt.

Das Budget

Der einfachste Weg, einem Kunden eine Lüge zu entlocken, besteht darin, ihn nach seinem Budget zu fragen. Sie werden entweder sagen, dass sie noch keine festgelegt haben, was oft der Fall ist, oder Ihnen eine wesentlich niedrigere Nummer als die zugewiesene nennen. Wie auch immer, es hat keinen Bezug zu den tatsächlichen Kosten; wie könnte es? Aber es hat eine Beziehung zu ihrem wahrgenommenen Wert, die Herausforderungen zu lösen. Dies ist oft weit davon entfernt, da ihr Ansichtsfenster dazu neigt, sich zu verengen. Die Optimierung ihrer Vertriebsprozesse zur Reduzierung der Mitarbeiterzahl im Vertrieb wird als Nettogehaltseinsparung im Vergleich zu den Kosten berechnet. Aber was ist mit den Umsatzsteigerungen, die sich auch aus dieser Optimierung ergeben?

Die Nummer

Es gibt immer einen Tanz, wenn es um die Zahl geht. Kunden möchten natürlich wissen, bevor sie sich auf diesen Weg begeben, was die endgültigen Kosten wären. Tatsache ist, dass die Partner keine Ahnung haben. Selbst “begründete Vermutungen” haben sich als meilenweit entfernt erwiesen. Das einzig Konsequente ist, dass sich die angegebene Zahl immer als zu niedrig erweist. Wenn der Kunde nicht auf garantierten Fixkosten besteht, wird die angegebene Zahl nicht nur viel höher sein als die tatsächlichen Endkosten, sondern der Kunde hat auch ein Tauziehen über den Umfang und diese Zahl für die Dauer der vereinbart Projekt. Auch dieses Projekt ist zum Scheitern verurteilt.

Sie können von hier aus nicht dorthin gelangen

Wie Sie sehen, ist die Hoffnung des Kunden, sein Kostenrisiko zu eliminieren, nicht realisierbar. Sie können nicht einmal das Risiko minimieren. Es ist erstaunlich, dass sich überhaupt jemand von ihnen vorwärts bewegt. Aber sie müssen immer noch dieses verdammte Geschäftsproblem lösen. Also suchen sie sich einen Partner aus und wagen einen Vertrauensvorschuss, ohne wirklich zu wissen, was der eingeschlagene Weg letztendlich kosten wird. Das klappt ungefähr genauso oft wie nicht.

Das Projekt

Der Kunde hat etwas Geld bezahlt, und ein Projekt ist im Gange. Alle lächeln an dieser Stelle. Jeder im Team hat sich in einen lächelnden Wackelkopf verwandelt … in allem einer Meinung. Das wird nicht dauern. Bald wird es ein Problem geben. Eine Erkenntnis wird von der einen oder anderen Seite gemacht werden. Der Kunde erkennt möglicherweise, dass eine Anforderung übersehen wurde, oder der Partner erkennt möglicherweise, dass eine aktuelle Anforderung viel mehr Aufwand erfordert als erwartet. Das Lächeln wird verblassen und die Köpfe werden aufhören, sich zu bewegen. Niemand hat recht, und niemand liegt falsch; es ist einfach eine “Zwangslage”. In fast allen Fällen wird dieses Dilemma durch mehr Mittel des Kunden gelöst. Während dieses Projekts wird es noch viele weitere “Zwangslagen” geben, und alle werden auf die gleiche Weise gelöst. Es ist durchaus möglich, dass die Gesamtkosten der Lösung den Wert des Problems übersteigen. Es ist unvorhersehbar.

Vorhersagbarkeit der Kosten

Das, was Kunden mehr als alles andere wollen, ist Klarheit und Sichtbarkeit. Ein Lichten des Nebels über der Zukunft. Wenn sie “klar” sehen könnten, würden sie vielleicht nicht weitermachen und so ein potenziell gescheitertes Projekt aus dem Hauptbuch entfernen. Wenn sie “klar” sehen könnten, könnten sie mit einem viel höheren Komfort und Vertrauensniveau fortfahren. Das war der übergreifende Anstoß für unsere Entwicklung von „The Works“. Unser neues all-inclusive „Services-as-a-Subscription“-Modell. Es ist neu, neu in der Branche, neu für Kunden und neu für uns. Es ist noch nicht perfekt, und ich habe darüber geschrieben, während wir es weiterentwickeln. Aber im Vergleich zum Status quo hat es das Potenzial, alles zu verändern.

Der Beitrag The New Weapon – Cost Predictability erschien zuerst auf Steve Mordue MVP.

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Author: admin

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